セールスおよびマーケティング部門で働いている場合には、製品の購入やお試しをしてもらおうと説得するため、アイデアや戦略を考えることにほとんど時間を使っていることでしょう。
説得力は、目標をすぐに達成できるよう助けてくれる重要なスキルであり、これはビジネスでもプライベートでも変わりません。しかしこのスキルは広告をする人やセールスマン、あるいは政治家だけに備わっているものでしょうか。
Robert Cialdi氏の著作「Influence:The psychology of persuasion（影響力: 説得の心理）」を読んだ後、影響力というのは技術であるということがわかりました。喜ぶべきことに、うまく誰かに影響力を持ったり、誰かを説得したりするために、容姿が優れていたり魅力的であったりする必要はありません。
どのようにすれば人に対してさらに影響力を持つことができますか？Robert Cialdi氏は著作の中で、人々を説得したり影響を及ぼしたりする上で6つの原則が非常に重要な役割を果たしているとしています。その原則とは、相互関係、希少性、好意、権威、社会的証明、そして取り組みと一貫性です。
この本は、セールスマン、カルト教団の指導者、そして政治家の影響力の行使の仕方について、Cialdi氏が長年観察・研究したことをもとに書かれています。Cialdini氏によると、各原則により、オートパイロット機能のようにあらかじめ決まっているかのような反応を、人々から引き出すことができます。
人を説得する秘訣を学びたいですか？以下に、目標を迅速に達成するために使用できる、6つの「武器となる影響力」を記します。
武器となる影響力 #1 - 相互関係
相互関係の原則とは、誰かから何か良いことをされたり、何かをもらった場合に、その人にお返しをしなければならないと感じるようになることを意味します。そのような親切な行為を望んでいたかどうかは、関係ありません。私たちはそのような親切をしてくれる人に対して、ただ恩義を感じるのです。お返しが、受けた親切よりもはるかに大きくなることもあります。
「相互関係」を事業に応用する方法 – 見込み客やクライアントに贈り物をすることは、彼らの好感と支持を得るための効果的な方法です。
贈り物は効果である必要はありませんが、有用であり、知覚価値がなければなりません。見込み客やクライアントへの贈り物に最適な品物の一つに、販促用USBフラッシュドライブがあります。USBフラッシュドライブには、会社のロゴを載せるカスタマイズが可能であり、また製品カタログやプレゼンテーションデータ、あるいはビデオを事前ロードすることで、大きな販促効果が得られます。
さらに、役に立つ教育的なコンテンツを、Eブック、ホワイトペーパー、そしてビデオの形で、配布することができます。リードを獲得するうえで、コンテンツを配布することは非常に効果的です。
武器となる影響力 #2 - 取り組みと一貫性
この原則は、人は一貫した方法で行動したがるという前提に基づいています。決断を下したり、態度を明確にしたりした後は、私たちはその決断に沿うように行動し、反応します。さらに、私たちは以前下した決断を正当化し、守ろうとします。
そこで、まず誰かに何か小さなことを信じさせ、あるいは小さな行動を起こさせることを提案します。一度取り組むと、後に人はより大きな職務やアイデアを受け入れやすくなります。
さらに、人は自分の行動が支持されないか、あるいは間違っている場合であっても、自分の行動を正当化しようとします。決断を下したり、態度を明確にしたりするときに、他の人が周りにいると、この方法の効果が増大します。
この原則を事業に取り入れるには – たいていの人は、初めて製品を見たり、初めて商談しただけでは、商品を御社から購入しようとしません。どうしてでしょうか。彼らは御社についての十分な情報やデータをまだ持たないからです。
しかしもし御社の製品やサービスを（無料お試しまたは無料サンプルとして）無料で利用させることができれば、利用した人は御社の製品とサービスをその後も使用するためにお金を支払うことが考えられます。または、まず価格の安いプランから始めるように説得し、それから後に内容をアップグレードするよう説得するという方法もあります。重要なのは、人々を何か小さなこと、あるいはリスクが低いことにまず取り組ませるということです。
武器となる影響力 #3 - 社会的証明
特に、自主的に行動するための十分な情報や経験がない場合には、私たちは他の人の行動にしたがう傾向があります。この方法は、ほとんどのマーケティング担当者に利用されています。
一つの例がクラブにあります。私がクラブ通いをしていた当時は、金曜夜になると友人と一緒にサンフランシスコ周辺を車で走り、ダンスクラブを探したものです。よく、クラブの外側に紐が張られているのを目にします。それを見た当時の私たちは、そのクラブが人気がある場所だと考えたのですが、次第に、そこが人気がある場所だと見ている人に思わせるために、その警備員が紐を手にしているのだということに気がつきました。
「社会的証明」を事業に取り入れる方法 – 現在の顧客と、顧客の推薦状をウェブサイトに載せておけば、「社会的証明」の原則を十分に活用できます。さらに、ターゲットとなる購買層に非常に近い有名人や著名人を起用して製品やサービスを宣伝することは、「社会的証明」の強力な活用法になります。
武器となる影響力 #4 - 好意
人々は、好ましいと思う相手からは商品を買ったり、また彼らに反応を示したりする傾向が強くなります。不公平な話ですが、魅力的な人は、普通に見える人に比べて、他人を説得しやすいことが多いです。他に好意の理由になる要素として、バックグラウンドが同じであること、興味の対象が似ていること、友好的で温かい人格などがあります。
「好意」を事業に取り入れる方法 – 見た目を良くし、人との関係を改善することで、人の好意を得やすくなります。
武器となる影響力 #5 - 権威
私たちは権威がある人により多くの信頼を置き、かれらの要求や命令に対してはしたがいやすくなる傾向があります。特定のタイトルや資格を取得したり（医師、教授、教員、修士など）、専門的なレベルに至るまで何年も訓練を積むことにより、権威を得ることができます。
事業で権威を確立する方法 – 資格、ライセンス、証明書、職務履歴書、受賞履歴などを表示することにより、自身や自分の事業に権威を与えることができます。
武器となる影響力 #6 - 希少性
たいていの人が、希少性の原則に共感できると確信しています。それがデータであれ、製品であれ、何か貴重であったり手に入れにくいものがあると、私たちはそれを欲しがります。希少性という考えは、何か価値があるかもしれないものを失う恐れを、私たちに与えます。
これは気持ちを動かすための強力なツールになり得る考えで、多くのマーケティングおよび広告担当者はこれをうまく利用しています。
希少性という考えを事業に取り入れる方法 – 製品販売数を限定したり、特別販促キャンペーンで締切日を設けたりすることで、希少性という考えをマーケティングに取り入れられます。
このねらいは、今行動しなければ、この特別な製品を得る機会を失うか、次の機会が来るまで数ヶ月待つことになると人々に知らせることにあります。締切日や限定販売数が本当であるようにしてください。
これらの原則を適用し、今日から事業を改善していきましょう。
上記の影響力に関する6つの原則は、強力な効果があり、顧客数を増やし、販売量を増加させるために今日から使用できるものです。
人々の行動を理解し、どうすればこちらの要求に対して人々が肯定的に反応するのかを解明すれば、すぐに成功できるようになります。しかし力には責任が伴わなければなりません。人をだますため、または倫理に反する目的のためにこの強力な方法を利用してはいけません。
人に影響力を及ぼしたり、説得したりするためのアイデアを他にお持ちですか？
人に影響力を及ぼしたり、説得したりするための他のアイデアを実践して成功を収めているのであれば、以下のコメント欄にぜひその体験を記入してください。:
ブロガーPeter Nguyen
these are amazingly simple yet powerfully effefective persuasion strategies. great post
